「Webサイトへのアクセスは増えているのに、問い合わせや資料請求につながらない…」このような悩みを抱えているBtoB企業のマーケティング担当者の方は多いのではないでしょうか。
実は、BtoBサイトでポップアップを正しく設計・運用すれば、リード獲得数を2〜3倍に伸ばすことは十分可能です。実際に、製造業のある企業では年間問い合わせ数が100件から350件超に増加した事例もあります。
本記事では、BtoBポップアップを活用したリード獲得の実践マニュアルを、オファー設計、トリガー設定、フォーム最適化から、おすすめツール比較、改善サイクルまで徹底解説します。
この記事を読めば、あなたのWebサイトでも明日から実践できる具体的なノウハウが手に入ります。ぜひ最後までお読みいただき、リード獲得の成果向上にお役立てください。
BtoBポップアップは、Webサイト訪問者に対してタイミングよく情報を提示し、リード獲得の機会を最大化するWeb接客ツールです。まずは、ポップアップの基本的な定義と、なぜ今BtoB企業に必要とされているのかを理解しましょう。
BtoBマーケティングにおけるポップアップの定義
ポップアップは、Webサイトを閲覧中のユーザーに対して、画面上に自動で表示されるウィンドウ形式のコンテンツです。Web接客ツールの一種として、資料ダウンロードやセミナー案内、無料相談などのオファーを訴求する役割を担います。
BtoCとBtoBでは、ポップアップの活用方法に明確な違いがあります。BtoCでは「今から何分以内のご注文で割引」といった即時購入を促す訴求が中心ですが、BtoBでは比較検討期間が長いため、ホワイトペーパーや事例集など、意思決定を支援するコンテンツの提供が効果的です。
ポップアップマーケティングの基本概念は、ユーザーの行動やページ閲覧状況に応じて、最適なタイミングで最適な情報を届けることにあります。単なる広告表示ではなく、訪問者の課題解決を支援する情報提供の手段として機能させることが重要です。
なぜ今BtoB企業にポップアップが必要なのか
デジタル化が進むBtoB購買プロセスにおいて、顧客は営業担当者に接触する前に、すでに購買検討の57%を完了しているというデータがあります。つまり、Webサイト上での情報提供と接点創出が、これまで以上に重要になっているのです。
しかし現実には、Webサイト訪問者の98%が何もアクションを起こさずに離脱しています。この「サイレントマジョリティ」との接点を作り出すために、ポップアップは非常に有効な手段となります。
特に匿名ユーザーとの接点創出は、BtoBマーケティングにおける大きな課題です。問い合わせフォームまで到達するのは全訪問者のわずか1〜2%程度。残りの98%の訪問者に対しても、ポップアップを通じてリーチできれば、リード獲得の母数を大幅に増やせます。
また、問い合わせ前段階でのリード獲得も重要です。「いきなり商談」はハードルが高いため、まずは軽めのオファー(ホワイトペーパーやチェックリストなど)でリード情報を取得し、段階的に育成していく設計が、BtoBでは効果を発揮します。
BtoBポップアップで期待できる3つの効果
リード獲得数の増加(2〜3倍の事例多数) 適切に設計されたポップアップは、従来のフォーム設置のみと比較して、リード獲得数を2〜3倍に増やせます。製造業の株式会社関東製作所では、ポップアップ機能のフル活用により年間問い合わせ数が100件から350件超に増加しました。広告代理店の株式会社ジェイアール東日本企画でも、約1年でリード獲得が2.5倍に成長しています。
CVR(コンバージョン率)の向上 ポップアップは、ユーザーが見逃していたコンテンツや重要な情報を適切なタイミングで提示できるため、CVR向上に直結します。シナジーマーケティングの事例では、ポップアップバナー設置により離脱率が3.18ポイント改善し、資料ダウンロード数が大幅に増加しました。
営業リソースの効率化とホットリード創出 ポップアップによる段階的なリード獲得・育成により、営業部門に渡すリードの質が向上します。興味関心度の高い「ホットリード」を効率的に創出できるため、営業担当者は商談に集中でき、成約率の向上にもつながります。
BtoBポップアップを効果的に活用するには、明確な目的設定が不可欠です。「誰から・何を・どのページで」取るかを明確にしてから設計を始めましょう。主な目的は、リード獲得、コンテンツ誘導、離脱防止の3つに分類されます。
【目的1】リード獲得:連絡先と属性情報の取得
リード獲得を目的とする場合、「連絡先+属性情報」をもらう設計にすることが重要です。単にメールアドレスを取得するだけでなく、会社名、役職、業種などの情報も合わせて取得することで、その後のナーチャリング(育成)に活用できます。
資料請求・ホワイトペーパーダウンロード 業界トレンドレポート、導入事例集、チェックリストなど、ユーザーにとって価値あるコンテンツと引き換えにリード情報を取得します。ホワイトペーパーは、BtoBにおいて最も効果的なリード獲得手法の一つです。
デモ予約・無料相談の申し込み 製品のデモ体験や専門家による無料相談は、比較検討段階にある見込み客に対して効果的です。特にSaaS製品やコンサルティングサービスでは、デモ予約をコンバージョンポイントとすることで、質の高いリードを獲得できます。
メルマガ・ウェビナー登録 継続的な情報提供を通じてリードを育成するため、メールマガジンやウェビナーへの登録を促すポップアップも有効です。登録のハードルは低いため、初回接点として機能しやすいのが特徴です。
適切なタイミングでの情報取得設計では、ページスクロール率や滞在時間などの行動データに基づき、ユーザーの興味関心が高まったタイミングでポップアップを表示させることが成功の鍵となります。
【目的2】コンテンツ誘導:意思決定支援情報への誘導
コンテンツ誘導を目的とする場合、意思決定に近いコンテンツへナビゲートすることで、購買プロセスを前進させます。
事例・導入実績ページへの誘導 「同じような課題を持つ企業がどう解決したのか」を知りたいユーザーに対して、業種別や課題別の導入事例ページへ誘導します。特にサービス詳細ページを閲覧しているユーザーには効果的です。
課題解決型コンテンツへのナビゲーション ブログ記事を読んでいるユーザーに対して、関連する深掘りコンテンツや実践ガイドを提案します。SEOで流入したユーザーを、より詳細な情報へ段階的に誘導することで、サイト内での滞在時間とエンゲージメントが向上します。
料金・プランページへの適切な誘導 比較検討が進んでいるユーザーには、料金情報やプラン比較ページへの誘導が効果的です。ただし、初回訪問者にいきなり料金ページを提示するとハードルが高いため、訪問回数や閲覧ページに応じた出し分けが重要です。
購買検討段階に応じた情報提供 認知段階のユーザーには基礎知識コンテンツ、比較検討段階のユーザーには事例や比較表、決定段階のユーザーにはデモやトライアル案内というように、購買ジャーニーに応じて提供する情報を変えることで、効果が最大化されます。
【目的3】離脱防止:最後の一押しで機会損失を防ぐ
サイトから離脱しようとするユーザーに対して、最後の提案を行うことで、機会損失を防ぎます。
Exit Intent(離脱意図検知)の活用 マウスカーソルがブラウザのタブ上部に移動したタイミングを検知し、ポップアップを表示する技術です。「サイトを離れようとしている」というシグナルを捉えて、最後のオファーを提示できます。料金ページでの離脱が多い場合、「料金についてお気軽にご相談ください」といった個別相談への誘導が効果的です。
チェックリスト・診断ツールでの引き留め 「いきなり商談は抵抗がある」というユーザーに対して、「無料の課題診断」や「導入チェックリスト」などの軽めのオファーを提示します。ハードルを下げることで、離脱を防ぎつつリード情報を取得できます。
限定オファーによる再エンゲージメント 「限定ウェビナー」「期間限定の導入支援」など、希少性や緊急性を訴求するオファーも、離脱防止に有効です。ただし、BtoBでは過度な煽りは逆効果となるため、あくまで「お役立ち情報」としての価値提供を意識しましょう。
カート放棄・フォーム離脱の防止策 資料請求フォームの入力途中で離脱するユーザーも少なくありません。フォーム項目の簡素化や、ステップフォームの採用、「入力は30秒で完了」といったメッセージ表示など、心理的ハードルを下げる工夫が重要です。
ポップアップでリード獲得を3倍にするには、オファー設計とフォーム設計の2つが最も重要です。ユーザーの意思決定段階に合わせた価値提供と、心理的ハードルを下げるフォーム設計により、CVRを大幅に改善できます。
オファー設計｜ユーザーの意思決定段階に合わせた価値提供
BtoBでは「いますぐ問い合わせ」よりも、意思決定プロセスに沿った価値をオファーにする方がCVRが上がります。購買ジャーニーの各段階に応じて、適切なオファーを用意することが成功の鍵です。
認知・興味関心段階のオファー例
まだ課題が明確になっていない、または情報収集段階のユーザーには、軽めのコンテンツを提供します。
- 業界トレンドレポート・調査資料: 「2025年版 BtoB Webマーケティング実態調査」など、業界全体の動向を知れる資料は、広く興味を引きやすいコンテンツです。
- チェックリスト・診断ツール: 「Webサイト改善チェックリスト30項目」「MA導入準備度診断」など、自社の状況を確認できるツールは、ハードルが低く取得しやすいオファーです。
- 基礎知識をまとめたガイドブック: 「はじめてのMA導入ガイド」「SEO対策入門eBook」など、初心者向けの教育コンテンツは、認知段階のリード獲得に効果的です。
- ウェビナー・セミナー案内: オンラインで気軽に参加できるウェビナーは、顔を合わせずに情報収集できるため、初期接点として機能します。
比較・検討段階のオファー例
複数のサービスを比較検討している段階のユーザーには、意思決定を後押しする具体的な情報を提供します。
- 導入事例・成功事例集: 「製造業における導入事例5選」「リード獲得数3倍を実現した企業の施策」など、同業種や類似課題の事例は、比較検討段階で最も求められる情報です。
- 料金・プラン比較表: 「主要MAツール料金比較表」「自社サービスのプラン別機能一覧」など、料金や機能を比較しやすい資料は、検討を前進させます。
- ROI・費用対効果シミュレーター: 「導入後の費用対効果を試算できるツール」は、投資判断の根拠となるため、決裁者にも訴求力があります。
- 競合比較表・選定ガイド: 「失敗しないMAツールの選び方」など、選定基準を明確にする資料は、比較検討を効率化します。
決定段階のオファー例
購入・導入を具体的に検討している段階のユーザーには、最後の一押しとなる体験型のオファーを提示します。
- 無料トライアル・デモ申し込み: 実際にツールを触れる、または画面を見ながら説明を受けられる機会は、不安を解消し導入を後押しします。
- 個別相談・コンサルティング: 「30分の無料相談」「課題ヒアリング」など、個別対応を受けられる機会は、カスタマイズされた提案を期待できるため、決定段階で効果的です。
- 限定特典・キャンペーン情報: 「今月導入で初期費用無料」「先着10社限定の導入支援」など、限定性のあるオファーは、決断を促進します。
- 即日対応・優先サポート案内: 「お問い合わせから24時間以内に回答」といったスピード感のある対応は、検討スピードが速い企業に訴求します。
マイクロコンバージョンの設計
リード獲得を最大化するには、ハードルを下げたステップ設計が重要です。
「いきなり商談」を避ける理由 BtoBでは、初回訪問で商談を申し込むユーザーは全体の1%未満です。多くのユーザーは「まず情報収集したい」「社内で検討したい」と考えているため、いきなり商談を促しても成果につながりません。
資料DL→ウェビナー→個別相談の導線設計 まずは資料ダウンロードでリード化し、メールでウェビナー案内を送り、ウェビナー参加者には個別相談を提案するという段階的な設計が、全体のリード獲得数と商談化率を最大化します。各ステップで離脱する人もいますが、母数を増やすことで最終的な商談数は増加します。
フォーム設計｜入力完了率を最大化する4つのポイント
優れたオファーを用意しても、フォームで離脱されては意味がありません。入力完了率を最大化するフォーム設計のポイントを解説します。
ステップフォームの活用
ステップフォームとは、入力項目を複数のステップに分割して表示する方式です。
Step1:メールアドレスのみ → Step2:詳細情報 最初のステップでメールアドレスのみを入力させ、次のステップで会社名・役職・課題などの詳細情報を取得します。この設計により、最初のハードルが下がり、入力開始率が向上します。
心理的ハードルを下げる段階設計 一度入力を始めたユーザーは、途中で離脱しにくくなる「コミットメントと一貫性の原理」が働きます。最初のステップで「入力を開始させる」ことができれば、2ステップ目の完了率も高まります。
入力完了率向上の実データ ステップフォームの導入により、入力完了率が40%から65%に改善した事例もあります。特にBtoBでは入力項目が多くなりがちなため、ステップフォームの効果が顕著です。
必須項目の最小化
入力項目が多いほど、離脱率は上がります。BtoBでも必須項目は最小限に絞りましょう。
BtoBでも「3項目以内」が理想 メールアドレス・会社名・役職の3項目程度が理想です。業種や従業員数などの詳細情報は、任意項目にするか、後から取得する設計にします。
メール・会社名・役職の組み合わせ この3つの情報があれば、リードナーチャリングを開始できます。詳細な属性情報は、メール内のリンククリックやウェビナー参加などの行動データで補完できます。
詳細情報は後から取得する設計 初回は最小限の情報でリード化し、2回目以降の接点(ウェビナー申込、追加資料DLなど)で段階的に情報を取得する設計が、全体のリード獲得数を最大化します。
説得力のあるコピーライティング
フォーム周辺のコピーは、CVRに大きく影響します。
具体的な数値・成果を明示 「リード獲得数が3倍になった施策を公開」「広告費を30%削減した事例集」など、具体的な数値を示すことで、資料の価値が伝わりやすくなります。
「何が」「どれくらい」改善されるかを明文化 単に「お役立ち資料」ではなく、「この資料を読むことで、CVRを2倍にする設計方法が分かります」というように、ベネフィットを明確に伝えます。
緊急性・希少性の適切な表現 「先着50名様限定」「今月末まで」といった限定性の表現は、BtoBでも一定の効果があります。ただし、過度な煽りは信頼を損なうため、事実に基づいた表現に留めましょう。
例:「広告CPAを最短3か月で30%削減」 このように、期間・改善幅を具体的に示すコピーは、意思決定者の関心を引きます。
プライバシー配慮とセキュリティ表示
個人情報を入力してもらう以上、安心感の提供は必須です。
個人情報保護方針の明記 フォーム近くに「個人情報保護方針に基づき適切に管理します」といった文言とリンクを設置します。
セキュリティバッジの表示 SSLマーク、プライバシーマークなど、セキュリティを示すバッジを表示することで、入力への不安を軽減できます。
営業電話への配慮メッセージ 「いきなり営業電話をすることはありません」「まずはメールでの情報提供のみです」といったメッセージは、問い合わせへの心理的ハードルを下げます。
ポップアップは「いつ・誰に・何を」表示するかで成果が大きく変わります。効果的なトリガー設計とセグメント別の出し分け戦略を解説します。
効果的な5つのトリガー設計
トリガーとは、ポップアップを表示させる「きっかけ」となる条件のことです。適切なトリガー設計により、ユーザー体験を損なわずにCVRを最大化できます。
スクロールトリガー(推奨度: )
ページのスクロール率に応じてポップアップを表示する方式です。
50%スクロール時の表示が効果的 ページの50%をスクロールしたタイミングでポップアップを表示すると、単純な時間トリガーよりもエンゲージメントが高かったという事例があります。50%という数値は、「ある程度コンテンツに関心を持っている」ことを示すシグナルとして機能します。
エンゲージメント高いタイミングの判定 スクロール率は、ユーザーの興味度合いを測る有効な指標です。ページを読み進めているユーザーは、内容に関心を持っている可能性が高いため、ポップアップに対する反応も良好です。
ページごとの最適なスクロール率 短いページでは30%、長いブログ記事では70%など、コンテンツの長さに応じてスクロール率を調整します。Google Analyticsのスクロール追跡機能を使えば、最適な値を見つけられます。
時間トリガー(推奨度: )
ページに滞在した時間に応じてポップアップを表示する方式です。
30〜60秒滞在後の表示 30〜60秒ページに滞在しているユーザーは、コンテンツを真剣に読んでいる可能性が高いため、ポップアップへの反応も良好です。
「とりあえず来ただけ」ユーザーの除外 即座にポップアップを表示すると、「とりあえず来ただけ」のユーザーにも表示され、離脱率が上がる可能性があります。一定時間の滞在後に表示することで、関心度の高いユーザーにフォーカスできます。
ページタイプ別の最適な時間設定 ブログ記事では60秒、サービスページでは30秒、料金ページでは45秒など、ページの種類と平均滞在時間を考慮して設定します。
離脱意図トリガー(Exit Intent)(推奨度: )
ユーザーがページから離脱しようとするタイミングを検知してポップアップを表示する方式です。
タブ上部へのマウス移動を検知 マウスカーソルがブラウザのタブやアドレスバー付近に移動すると、「ページを閉じようとしている」「戻るボタンを押そうとしている」と判定し、ポップアップを表示します。
最後の提案チャンス 離脱直前は、サイト内で最後のコミュニケーション機会です。「お待ちください!」といった呼びかけとともに、チェックリストや診断ツールなど、軽めのオファーを提示することで、離脱を防げます。
BtoBでの効果的な活用方法 料金ページで離脱が多い場合、「料金についてお気軽にご相談ください」という個別相談への誘導が効果的です。離脱率が15%改善した事例もあります。
再訪問トリガー(推奨度: )
Cookieを利用して、再訪問ユーザーを判定し、異なるポップアップを表示する方式です。
Cookie情報を活用した判定 初回訪問時にCookieを保存し、2回目以降の訪問時には「再訪問ユーザー」として識別します。
検討度の高さを示すシグナル 再訪問は、サービスへの関心が持続していることを示す強いシグナルです。初回訪問者よりも、より具体的で踏み込んだオファー(デモ申込、個別相談など)を提示しましょう。
再訪問ユーザー向けの特別オファー 「お帰りなさい!前回ご覧いただいた○○の詳細事例をご用意しました」というように、パーソナライズされたメッセージは効果的です。
特定ページ到達トリガー(推奨度: )
特定のページを訪問したタイミングでポップアップを表示する方式です。
料金ページ訪問時の個別相談案内 料金ページを訪問するユーザーは、比較検討が進んでいる証拠です。「料金について詳しく知りたい方はこちら」という個別相談への誘導が効果的です。
事例ページでの業種別資料提案 製造業の事例ページを見ているユーザーには、「製造業向け導入ガイド」を提案するなど、閲覧コンテンツに連動したオファーが効果を発揮します。
サービス詳細ページでのデモ誘導 サービス詳細ページを熟読しているユーザーは、具体的な検討段階に入っています。「実際の画面を見てみませんか?」というデモ誘導が有効です。
セグメント別の出し分け戦略
全ユーザーに同じポップアップを表示するのではなく、セグメント別に最適化することで、CVRをさらに向上させられます。
新規訪問 vs 再訪問での出し分け
新規:サービス概要・軽めのオファー 初めて訪問したユーザーは、まだサービスを理解していません。まずは「サービス概要資料」「入門ガイド」など、基礎的な情報を提供しましょう。
再訪:事例集・デモ予約など重めのオファー 再訪問ユーザーは、すでに基礎情報を把握している可能性が高いため、「導入事例集」「無料デモ」など、より具体的なオファーに切り替えます。
訪問回数による段階的な情報提供 1回目:サービス概要、2回目:事例集、3回目:デモ申込、というように、訪問回数に応じて段階的にオファーを進化させる設計が理想的です。
ページタイプ別の最適化
閲覧しているページの種類によって、ユーザーの関心事は異なります。ページタイプごとに最適なポップアップを設計しましょう。
ブログ・記事ページ
- ホワイトペーパー・関連資料:記事のテーマに関連した深掘り資料を提案
- メルマガ登録・継続的な情報提供:「最新記事をメールで受け取る」という軽いCTA
- 課題解決型コンテンツへの誘導:「この課題を解決する5つの方法」など、次のステップへナビゲート
サービス・製品ページ
- 詳細資料・導入事例:サービスの具体的な活用方法を示す資料
- 無料トライアル・デモ申し込み:実際に触れる・見る機会の提供
- 料金見積もり・個別相談:具体的な導入検討をサポート
料金・プランページ
- 費用対効果シミュレーター:投資判断の根拠を提供
- 個別見積もり・相談予約:「御社の場合の料金を知りたい」というニーズに応える
- 導入支援・サポート情報:導入後の不安を解消する情報提供
事例・実績ページ
- 同業種の詳細事例資料:「自社と似た企業の事例」への関心に応える
- 導入効果レポート:具体的な成果を数値で示す資料
- 導入プロセス・支援体制の説明:「実際の導入はどう進むのか」という疑問に答える
流入元別の出し分け
どこから流入してきたかによって、ユーザーの情報取得状況は異なります。
検索流入:検索キーワードに連動した資料 「MA 比較」で検索して流入したユーザーには、「主要MAツール比較表」を提供するなど、検索意図に合致したコンテンツを提示します。
広告流入:広告訴求と一貫性のあるオファー 「無料デモ実施中」という広告で流入したユーザーには、同じ内容(デモ申込)のポップアップを表示し、メッセージの一貫性を保ちます。
SNS流入:カジュアルなエントリーポイント SNSから流入したユーザーは、まだ購買意欲が低い可能性があります。軽めのコンテンツ(チェックリスト、診断ツールなど)から始めましょう。
メール流入:既知リードへの次ステップ提案 メールマガジンからの流入者は、すでにリード化している可能性が高いため、より具体的なオファー(ウェビナー、個別相談など)が効果的です。
企業属性別のターゲティング(IPベース)
BtoB特化のWeb接客ツールでは、IPアドレスから企業情報を判定し、属性別にポップアップを出し分けられます。
企業規模(従業員数・売上規模) 大企業向けと中小企業向けでは、訴求ポイントが異なります。大企業には「エンタープライズプラン」、中小企業には「スモールスタートプラン」といった出し分けが可能です。
業種・業態 製造業・IT業界・小売業など、業種によって課題や関心事は異なります。業種別の事例資料やソリューションガイドを提示しましょう。
地域 地域限定のセミナーやイベント案内は、該当地域の企業にのみ表示することで、効率的なリード獲得が可能です。
既存顧客 vs 新規見込み客 既存顧客には「新機能のご案内」「アップセル提案」を、新規見込み客には「基本機能の紹介」「導入事例」を表示するなど、関係性に応じた出し分けが効果的です。
ポップアップを実装するには、専用ツールの導入が効率的です。ツール選定で確認すべき機能要件と、日本のBtoB企業におすすめのツールを紹介します。
ツール選定で確認すべき7つの機能要件
ツールを選ぶ際は、以下の7つの機能要件を確認しましょう。
行動ベースターゲティング機能
ユーザーの行動に基づいて、表示条件を細かく設定できるかを確認します。
- 閲覧ページ・滞在時間・スクロール率:どのページを何秒見たか、どこまでスクロールしたかで条件設定できること
- 流入元・検索キーワード:どこから来たか、何を検索してきたかで出し分けできること
- 訪問回数・訪問間隔:初回訪問か再訪問か、前回訪問からどのくらい経過しているかを判定できること
- カスタムイベントの設定:ボタンクリック、動画視聴など、独自のイベントを設定できること
A/Bテスト機能
複数のパターンを比較テストし、最も効果的なポップアップを見つける機能です。
- デザイン・コピー・オファーのテスト:見出し、画像、CTAボタンなど、要素ごとにテストできること
- トリガー設定の比較:「30秒後」vs「スクロール50%」など、表示タイミングをテストできること
- 統計的有意性の判定:十分なサンプル数で、統計的に意味のある差を判定できること
- 多変量テストの対応:複数の要素を同時にテストできる高度な機能
フォーム作成・カスタマイズ
ポップアップ内にフォームを設置し、柔軟にカスタマイズできるかを確認します。
- ドラッグ&ドロップエディタ:コードを書かずに、視覚的にフォームを作成できること
- ステップフォームの作成:複数ステップに分割したフォームを作成できること
- 条件分岐の設定:回答内容に応じて、次の質問を変えられること
- バリデーション設定:メール形式のチェックなど、入力値の検証ができること
MA・CRM連携
取得したリード情報を、既存のMAツールやCRMに自動で連携できるかが重要です。
- Salesforce・HubSpot連携:世界的に普及しているツールとの連携
- Marketo・Pardot連携:大企業向けMAツールとの連携
- SATORI・カイロスマーケティング連携:国産MAツールとの連携
- Webhook・API連携:標準連携にないツールでも、APIで連携できること
分析・レポート機能
ポップアップの効果を正確に測定し、改善につなげるための分析機能です。
- 表示回数・クリック率・CVR:基本的なKPIを測定できること
- セグメント別の効果測定:新規vs再訪、ページ別など、セグメントごとの成果を比較できること
- ヒートマップ連携:ポップアップ内のどこがクリックされているかを可視化できること
- ダッシュボード・レポート出力:視覚的に分かりやすいダッシュボードで、定例報告用のレポートを出力できること
デザイン・テンプレート
BtoB向けのテンプレートが充実しているか、柔軟にカスタマイズできるかを確認します。
- BtoB向けテンプレートの充実度:資料DL、デモ申込など、BtoBで使えるテンプレートが用意されていること
- ブランドカラー・フォントのカスタマイズ:自社のブランドに合わせてデザインを調整できること
- レスポンシブ対応:PC・スマホ・タブレットで適切に表示されること
- デザインの柔軟性:CSS編集など、高度なカスタマイズができること
サポート体制・日本語対応
導入後のサポート体制が充実しているかも重要な選定基準です。
- 導入支援・オンボーディング:初期設定をサポートしてもらえるか
- 運用サポート・コンサルティング:効果的な運用方法をアドバイスしてもらえるか
- ドキュメント・チュートリアル:自己学習用のマニュアルや動画が充実しているか
- 日本語サポートの有無:日本語でのサポート対応があるか(海外ツールの場合)
日本のBtoB企業におすすめのポップアップツール8選
日本語対応、料金体系、機能の充実度を考慮し、おすすめのツールを8つ紹介します。
【総合力No.1】SATORI(サトリ)
特徴:国産MA+Web接客機能 SATORIは、マーケティングオートメーション機能とWeb接客機能を統合した国産ツールです。匿名顧客の可視化に強みがあり、ポップアップやプッシュ通知を活用したリード獲得に優れています。
料金:要問い合わせ(月額10万円〜) 企業規模や利用範囲により変動します。初期費用は別途必要です。
強み:匿名顧客の可視化、ポップアップ・プッシュ通知 サイト訪問者の行動履歴を可視化し、興味関心に応じたコンテンツをレコメンドできます。ポップアップ機能も充実しており、ページ別・行動別の出し分けが容易です。
こんな企業におすすめ:MA導入も視野に入れたい企業 ポップアップだけでなく、メール配信やリードスコアリングなど、MAの基本機能も使いたい企業に最適です。
【使いやすさ重視】KARTE(カルテ)
特徴:リアルタイム解析+豊富なシナリオ KARTEは、ユーザー行動をリアルタイムで解析し、最適な接客シナリオを実行できるツールです。直感的なUIで、初心者でも扱いやすいのが特徴です。
料金:要問い合わせ(月額15万円〜) プランにより機能や利用可能なシナリオ数が異なります。
強み:直感的な操作性、多彩な出し分け ドラッグ&ドロップでシナリオを作成でき、コーディング不要で高度な出し分けが実現できます。テンプレートも豊富です。
こんな企業におすすめ:初めてWeb接客に取り組む企業 操作が簡単で学習コストが低いため、Web接客が初めての企業でもスムーズに導入できます。
【データ分析特化】Repro(リプロ)
特徴:行動データ分析+Web接客 Reproは、詳細なユーザー行動分析とWeb接客を組み合わせたツールです。離脱防止に強みがあり、データドリブンな運用が可能です。
料金:要問い合わせ 企業規模や利用機能により変動します。
強み:詳細なユーザー行動分析、離脱防止 ファネル分析、コホート分析など、高度な分析機能を備えており、どこで離脱しているかを詳細に把握できます。
こんな企業におすすめ:データドリブンに運用したい企業 数値に基づいた改善を重視する企業、分析チームがある企業に適しています。
【コスパ良好】Promolayer(プロモレイヤー)
特徴:無料プランあり、日本語テンプレート豊富 Promolayerは、無料プランから始められる海外発のポップアップツールですが、日本語対応もされており、テンプレートが豊富です。
料金:無料〜月額$29〜 無料プランでも基本機能が使え、有料プランは月額$29から段階的にアップグレードできます。
強み:低コスト、テンプレート数、簡単導入 100種類以上のテンプレートがあり、短時間で実装できます。小規模企業でも導入しやすい価格帯です。
こんな企業におすすめ:まず試してみたい中小企業 予算が限られている、まずは小さく始めたい企業に最適です。
【BtoB特化】OPTIO(オプティオ)
特徴:BtoB向けリード獲得特化型 OPTIOは、BtoBのリード獲得に特化したWeb接客ツールです。インタラクティブコンテンツの配信に強みがあります。
料金:月額5万円〜 比較的リーズナブルな価格帯で、本格的なBtoB施策を実施できます。
強み:インタラクティブコンテンツ、MA連携 サービス資料のスライドや動画をポップアップ内で表示でき、MA連携も充実しています。企業規模や業種でのターゲティングも可能です。
こんな企業におすすめ:本格的にBtoB施策を強化したい企業 BtoBに特化した機能が欲しい、IPベースのターゲティングを活用したい企業に適しています。
【チャット重視】Sprocket(スプロケット)
特徴:チャット+ポップアップ Sprocketは、チャット型とポップアップ型の両方に対応したWeb接客ツールです。シナリオ型接客に強みがあります。
料金:要問い合わせ 企業規模や利用機能により変動します。
強み:シナリオ型接客、コンサル支援 専任コンサルタントが付き、効果的なシナリオ設計をサポートしてくれます。チャットとポップアップを組み合わせた接客も可能です。
こんな企業におすすめ:接客シナリオを作り込みたい企業 コンサルティングを受けながら、本格的なシナリオを構築したい企業に適しています。
【HubSpot連携】HubSpot(ハブスポット)
特徴:CRM・MA一体型 HubSpotは、CRM、MA、CMSを統合したプラットフォームです。ポップアップ機能はProfessional以上のプランで利用できます。
料金:無料〜月額$15〜(ポップアップ機能はProfessional以上) 無料プランでも基本的なCRM機能が使え、ポップアップを使うにはProfessional($800/月〜)が必要です。
強み:シームレスなCRM連携、統合管理 HubSpot内でリード情報、メール履歴、商談情報などを一元管理でき、ポップアップで取得したリードもすぐにCRMに登録されます。
こんな企業におすすめ:HubSpot導入済み・予定の企業 すでにHubSpotを使っている、またはこれから導入予定の企業には、追加機能として最適です。
【国産MA】カイロスマーケティング
特徴:国産MA、使いやすさ重視 カイロスマーケティングは、国産のMAツールで、中小企業向けに使いやすさと低価格を実現しています。
料金:月額5,000円〜 月額5,000円から始められる、国産MAツールの中でも最安クラスの価格帯です。
強み:低価格、シンプル機能、Sansan連携 必要最小限の機能に絞ることで、低価格と使いやすさを実現。名刺管理サービスSansanとの連携も特徴です。
こんな企業におすすめ:まずMAから始めたい中小企業 予算が限られている中小企業で、MAとWeb接客を手軽に始めたい場合に最適です。
ツール選定のチェックリスト
ツールを選ぶ際は、以下のチェックリストを活用しましょう。
- 自社のマーケティング成熟度:MAをすでに運用しているか、これから始めるか
- 予算・導入時期:初期費用・月額費用はいくらまで出せるか、いつまでに導入したいか
- 既存ツール(MA・CRM・SFA)との連携:Salesforce、HubSpot、SATORIなど、既存ツールとの連携が必要か
- 社内のリソース・スキルレベル:専任担当者がいるか、技術的なスキルレベルはどうか
- サポート・導入支援の必要性:自社で設定できるか、サポートが必要か
ポップアップは導入して終わりではありません。継続的な改善サイクルを回すことで、リード獲得数を3倍にすることが可能です。ここでは、具体的なPDCAの回し方を4つのステップで解説します。
Step1: ベースライン計測と目標設定
改善活動を始める前に、必ず現状を数値で把握しましょう。ベースラインがなければ、施策の効果を正確に測定できません。
導入前に必ず計測すべき5つの指標
ポップアップ導入前に、以下の5つの指標を計測しておきます。
- セッション数・ユニークユーザー数: サイト全体のトラフィック規模を把握します。月間10,000セッション、5,000ユーザーなど、基準となる数値を記録しましょう。
- 既存のCVR(コンバージョン率): 現在のフォームや問い合わせページのCVRを確認します。BtoBサイトの平均は0.5〜2%程度ですが、自社の現状値を正確に把握することが重要です。
- ページ別の離脱率: 料金ページ、サービス詳細ページなど、重要ページの離脱率を確認します。離脱率が高いページは、ポップアップ施策の優先対象となります。
- 流入元別のCVR: 検索、広告、SNS、メールなど、流入元ごとのCVRを比較します。流入元によって大きく差がある場合、それぞれに最適化したポップアップを設計します。
- フォーム到達率・完了率: フォームページまで到達したユーザーのうち、何%が入力を完了しているかを測定します。完了率が低い場合、フォーム設計の改善が必要です。
現実的な目標設定の考え方
目標は、現状値と業界平均を考慮して設定します。
CVR 0.5%→1.0%への改善(2倍) 現在のCVRが0.5%の場合、まずは1.0%を目標にします。いきなり5%を目指すのは非現実的です。段階的な目標設定が、モチベーション維持にもつながります。
月間リード数50件→150件(3倍) 月間50件のリード獲得がある場合、3ヶ月後に100件、6ヶ月後に150件という段階的な目標を設定します。トラフィックが一定なら、CVRを3倍にする必要があります。
段階的な目標設定(3ヶ月・6ヶ月・12ヶ月) 3ヶ月後:CVR改善、ポップアップのA/Bテスト完了 6ヶ月後:リード数2倍達成、セグメント別最適化開始 12ヶ月後:リード数3倍達成、運用フローの確立
このように、マイルストーンを設定することで、進捗を確認しながら改善を進められます。
Step2: A/Bテストで効果を最大化
A/Bテストは、データに基づいた改善の基本です。感覚ではなく、数値で効果を検証しながら最適化を進めます。
テストの優先順位
すべての要素を一度にテストすることはできません。インパクトの大きい順にテストを実施します。
- オファー内容(インパクト大): 「資料ダウンロード」vs「無料相談」など、オファー自体を変えるテストが最もインパクトが大きいです。CVRが2倍以上変わることもあります。
- 見出し・コピー: 「〇〇を実現する方法」vs「〇〇で失敗しないために」など、訴求軸を変えるテストです。オファーほどではありませんが、CVRに大きく影響します。
- トリガー設定(タイミング・条件): 「30秒後」vs「スクロール50%」など、表示タイミングを変えるテストです。ユーザー体験にも影響するため、重要です。
- デザイン・レイアウト: 画像の有無、配色、レイアウトなどのテストです。優先度は相対的に低めですが、ブランドイメージに関わるため無視はできません。
- CTA(Call To Action): ボタンの文言、色、サイズなどのテストです。細かい改善ですが、積み重ねることで効果が出ます。
A/Bテストの実施方法
正確なA/Bテストを実施するためのルールを守りましょう。
1度に1要素のみテスト 見出しとデザインを同時に変えると、どちらが効果をもたらしたか分かりません。必ず1度に1つの要素のみを変更します。
統計的有意性の確認(最低100CV以上) サンプル数が少ないと、偶然の結果を「効果あり」と誤認してしまいます。最低でも各パターンで100コンバージョン以上取得してから判断します。ツールによっては、統計的有意性を自動で計算してくれます。
テスト期間の設定(最低2週間) 1日だけのテストでは、曜日による偏りが発生します。最低でも2週間、できれば1ヶ月程度実施して、平日・週末の両方のデータを取得しましょう。
結果の記録・ナレッジ化 テスト結果は必ず記録し、社内で共有します。「どのオファーが効果的だったか」「どのタイミングが最適か」といったナレッジを蓄積することで、次の施策に活かせます。
H4: よくあるA/Bテスト事例
実際に効果があったA/Bテストの事例を紹介します。
「資料ダウンロード」vs「無料相談」 BtoB企業での事例では、「資料ダウンロード」の方が「無料相談」よりもCVRが3倍高かった事例があります。資料はハードルが低いため、初回接点として機能しやすいのです。
表示タイミング:30秒 vs 60秒 vs スクロール50% あるBtoBサイトでは、「スクロール50%」のタイミングが最もCVRが高く、「30秒」は離脱率が上がり、「60秒」は表示機会を逃すという結果になりました。ページの長さによって最適値は異なります。
コピー:機能訴求 vs ベネフィット訴求 「〇〇の機能を搭載」という機能訴求よりも、「広告費を30%削減できる方法」というベネフィット訴求の方が、CVRが1.8倍高かった事例があります。ユーザーは機能よりも、自分にとってのメリットに関心があります。
デザイン:画像あり vs 画像なし 興味深いことに、ポップアップに画像を入れても入れなくても、CVRに大きな差は出なかったという事例があります。むしろ、コピーの質の方が重要です。
Step3: セグメント追加で精度を高める
全体最適化で一定の成果が出たら、次はセグメント別の最適化に進みます。
全体最適化後のセグメント戦略
セグメント別の最適化は、全体で成果が出てから実施します。
業種別の出し分け 製造業には「製造業向け導入ガイド」、IT業界には「IT業界向け事例集」など、業種別に最適化したオファーを提示します。IPアドレスから業種を推定できるツールもあります。
企業規模別の出し分け 大企業には「エンタープライズプラン」、中小企業には「スモールスタートプラン」など、企業規模に応じたプランを提案します。
役職・部署別の出し分け 経営層には「ROI試算ツール」、現場担当者には「実務ガイド」など、役職に応じた情報を提供します。リードフォームで役職を取得している場合、2回目以降の訪問時に活用できます。
流入チャネル別の最適化 検索流入には「キーワード連動型資料」、広告流入には「広告と同じオファー」、SNS流入には「軽めのコンテンツ」など、チャネル別に最適化します。
セグメント追加のタイミング
セグメント最適化は、タイミングが重要です。
ベースラインで一定の成果が出た後 全体最適化で、CVRが0.5%から1.0%に改善したなど、一定の成果が出てからセグメント化を始めます。最初からセグメント化すると、各セグメントのサンプル数が少なく、正確な判断ができません。
月間100CV以上を獲得してから セグメント別のA/Bテストを実施するには、各セグメントで十分なサンプル数が必要です。月間100CV以上を獲得してから、セグメント化を開始するのが目安です。
セグメント別に十分なサンプル数を確保 「製造業」セグメントで月間10CVしかない場合、そのセグメントだけでA/Bテストを実施するのは困難です。まずは大きなセグメント(新規vs再訪など)から始め、徐々に細分化します。
Step4: 定期的なレビューと改善
改善サイクルを継続するには、定期的なレビューの仕組み化が重要です。
週次・月次で確認すべきKPI
定例会議で以下のKPIを確認します。
表示回数・クリック率・CVR
- 表示回数:ポップアップが何回表示されたか
- クリック率:表示されたうち、何%がクリックしたか
- CVR:クリックしたうち、何%がコンバージョンしたか
この3つの指標を見ることで、「表示機会が少ないのか」「クリックされていないのか」「フォームで離脱しているのか」を特定できます。
セグメント別の効果 新規vs再訪、ページ別、流入元別など、セグメントごとのCVRを比較し、改善余地のあるセグメントを特定します。
新規 vs 再訪の比較 通常、再訪問者の方がCVRが高くなります。もし新規と再訪でCVRに差がない場合、再訪問者向けのオファーが最適化されていない可能性があります。
ページタイプ別の成果 ブログ、サービスページ、料金ページなど、ページタイプ別のCVRを確認します。特定のページタイプでCVRが低い場合、オファーやトリガーの見直しが必要です。
改善サイクルの型
改善サイクルを習慣化するために、レビュー頻度を決めておきます。
週次:数値モニタリング・異常値の確認 毎週、主要KPIをチェックし、急激な変化や異常値がないかを確認します。CVRが急に下がった場合、技術的なエラーやツールの不具合の可能性もあるため、早期発見が重要です。
月次:詳細分析・改善仮説の立案 月次では、より詳細なデータ分析を行い、改善仮説を立てます。「料金ページの離脱率が高い→個別相談への誘導を強化しよう」といった具体的なアクションプランを作成します。
四半期:大幅な戦略見直し・新施策テスト 四半期ごとに、戦略全体を見直します。新しいオファーの追加、セグメントの再定義、ツールの変更など、大きな変更を検討するタイミングです。
実際にポップアップでリード獲得に成功した企業の事例を、業種・課題別に5つ紹介します。自社と似た課題を持つ事例を参考にしてください。
【製造業】問い合わせ数3倍達成｜株式会社関東製作所×SATORI
課題:新規問い合わせが年間100件で停滞 製造業の株式会社関東製作所では、Webサイトへのアクセスはあるものの、年間の新規問い合わせ数が100件程度で伸び悩んでいました。マーケティング担当は1名で、しかも未経験者という状況でした。
施策:ポップアップ機能のフル活用、ページ別最適化 MAツール「SATORI」を導入し、ポップアップ機能をフル活用しました。ブログ記事には関連資料のダウンロード、サービスページには事例集、料金ページには個別相談へのポップアップを設置するなど、ページ別に最適化しました。
成果:年間350件超に増加(3.5倍) ポップアップ導入後、年間の新規問い合わせ数は350件超に増加し、導入前の3.5倍となりました。さらに、数千万円規模の案件受注やクロスセルの獲得にも成功しています。
ポイント:マーケティング未経験の1人担当でも実現 この事例で注目すべきは、マーケティング未経験の1人担当者が成果を出した点です。ツールの使いやすさと、段階的な改善アプローチにより、専門知識がなくても成果を出せることが証明されました。
【広告代理店】リード獲得2.5倍｜株式会社ジェイアール東日本企画×SATORI
課題:コロナ禍で対面営業機会の激減 総合広告会社の株式会社ジェイアール東日本企画は、コロナ禍で対面営業の機会が大幅に減少し、従来の営業体制に限界を感じていました。
施策:オンライン相談サービス「キクコト」+ポップアップ Web上での顧客接点を強化するため、無料オンライン相談サービスサイト「キクコト」を立ち上げました。MAツール「SATORI」を活用し、フォームの作成、ポップアップの出し分け、閲覧履歴の分析を実施。ユーザーの関心に応じた提案やアプローチを行いました。
成果:約1年でリード獲得2.5倍、100社以上と相談実現 「キクコト」リリースから約1年で、リード獲得数は約2.5倍に増加しました。100社以上とのオンライン相談を実現し、新たな営業機会を創出できました。
ポイント:フォーム作成・出し分け・閲覧履歴分析の連携 単にポップアップを表示するだけでなく、閲覧履歴に基づいて興味関心を分析し、最適なタイミングで最適なオファーを提示したことが成功要因です。
【SaaS企業】CV数4倍｜ポップアップバナー×シナジーマーケティング
課題:新機能の認知拡大 シナジーマーケティング株式会社では、既存製品の新機能をリリースしましたが、既存顧客や見込み客への認知拡大が課題でした。
施策:トップページ+製品ページにポップアップ設置 会社サイトのトップページとSynergy!製品トップページに、新機能を訴求するポップアップバナーを設置しました。LINEへの配信機能とWebパーツ機能の2つの新機能について、それぞれ別のタイミングでポップアップを実施しました。
成果:離脱率3.18pt改善、資料DL大幅増 ポップアップ設置前と比較して、離脱率が平均3.18ポイント改善しました。LINEへの配信機能の訴求では、166クリック・7件の資料ダウンロード(CTC 4.22%)、Webパーツ機能では89クリック・1件の資料ダウンロード(CTC 1.12%)を獲得しました。
ポイント:掲示期間を最適化(1〜2週間) ポップアップのクリック数をウォッチし、動きが鈍化してユーザーが飽き始めたと推察された段階でバナーを下げるという、臨機応変な対応を行いました。掲示期間は、反応が薄かったWebパーツ機能で1週間、反応が良かったLINE機能で2週間程度でした。
【IT・ソフトウェア】商談化率向上｜Web接客ツール導入×ECマーケティング
課題:サイト訪問はあるが商談につながらない IT企業では、Webサイトへのアクセス数は十分あるものの、問い合わせや商談につながる割合が低いという課題がありました。
施策:ページ別・行動別のポップアップ最適化 Web接客ツールを導入し、ページ別・ユーザー行動別にポップアップを最適化しました。ブログ記事には関連ホワイトペーパー、サービスページには導入事例、料金ページには個別相談への誘導を設置しました。
成果:CVR改善、商談数増加 ポップアップ導入により、サイト全体のCVRが改善し、商談数が増加しました。特に、料金ページでの個別相談への誘導が効果的で、質の高いリードを獲得できるようになりました。
ポイント:ABテスト継続によるPDCA 導入後も継続的にA/Bテストを実施し、オファー内容、コピー、表示タイミングを最適化し続けたことが、成果向上につながりました。
【BtoB全般】離脱率改善｜Exit Intent活用
課題:料金ページの離脱率が高い 多くのBtoB企業で共通する課題として、料金ページでの離脱率の高さがあります。料金を見て「高い」と感じたユーザーが、そのまま離脱してしまうケースが多いのです。
施策:離脱意図検知+個別相談案内ポップアップ Exit Intent(離脱意図検知)機能を活用し、ユーザーがページを離れようとしたタイミングでポップアップを表示しました。「料金についてお気軽にご相談ください」というメッセージとともに、個別相談への誘導を行いました。
成果:離脱率15%改善、商談予約増加 Exit Intentポップアップの導入により、料金ページの離脱率が15%改善しました。個別相談への申し込みも増加し、「料金が高い」という不安を解消する機会を作れるようになりました。
ポイント:最後の一押しのタイミング最適化 離脱直前という「最後のチャンス」で、ユーザーの不安に寄り添うメッセージを表示したことが効果的でした。単に「お問い合わせはこちら」ではなく、「料金について相談できる」という具体的な価値を提示したことがポイントです。
ポップアップは効果的な施策ですが、誤った運用をすると逆効果になることもあります。よくある失敗パターンと、その対策を解説します。
失敗パターン1:「とにかく出す」全ユーザー一律表示
問題点:ユーザー体験の悪化、離脱率上昇 すべてのユーザーに対して、訪問直後から同じポップアップを表示すると、ユーザー体験が悪化します。「とりあえず来ただけ」のユーザーにも表示されるため、煩わしさを感じて離脱してしまいます。
対策:セグメント・ページ別の出し分け 新規訪問者には軽めのオファー、再訪問者には重めのオファーを提示するなど、セグメント別に最適化します。また、ブログ記事には関連資料、料金ページには個別相談など、ページの種類に応じて出し分けることで、ユーザーにとって価値のある情報を提供できます。
改善事例:離脱率5pt改善 全ユーザー一律表示から、セグメント・ページ別の出し分けに変更した企業では、離脱率が5ポイント改善しました。適切なタイミング・適切な相手に表示することの重要性が証明されました。
失敗パターン2:オファーがユーザーニーズと不一致
問題点:CVRが0.5%以下で停滞 ポップアップを表示しても、オファー内容がユーザーのニーズと合っていなければ、CVRは上がりません。例えば、認知段階のユーザーに「今すぐデモ申込」を提示しても、ハードルが高すぎて反応が得られません。
対策:購買段階に応じたオファー設計 ユーザーの購買段階(認知・比較検討・決定)を見極め、それぞれに適したオファーを用意します。認知段階には業界レポートやチェックリスト、比較検討段階には事例集や比較表、決定段階にはデモや個別相談を提示します。
改善事例:CVR 0.3%→2.1%に改善 「いきなり商談」から「まずは資料ダウンロード」にオファーを変更した企業では、CVRが0.3%から2.1%に改善しました。ハードルを下げることで、より多くのリードを獲得できるようになりました。
失敗パターン3:フォーム項目が多すぎる
問題点:フォーム到達後の離脱率70%超 せっかくポップアップに興味を持ってクリックしても、フォームで10項目以上の入力を求められると、多くのユーザーが離脱します。特にBtoBでは「会社名、部署、役職、従業員数、売上規模…」と項目が増えがちです。
対策:必須項目を3つ以内に絞る、ステップフォーム化 必須項目は、メールアドレス・会社名・役職の3つ程度に絞ります。詳細情報が必要な場合は、ステップフォームを活用し、1ステップ目は最小限の項目にします。詳しい属性情報は、後から取得する設計にすることで、初回の離脱を防げます。
改善事例:フォーム完了率40%→65%に改善 必須項目を10個から3個に減らし、ステップフォーム化した企業では、フォーム完了率が40%から65%に改善しました。リード獲得数は1.6倍以上に増加しました。
失敗パターン4:表示タイミングが早すぎる・遅すぎる
問題点:即座の表示で離脱、遅すぎて機会損失 ページを開いた瞬間にポップアップが表示されると、コンテンツを読む前に妨害されたと感じ、離脱につながります。逆に、表示が遅すぎると、ユーザーがすでに離脱してしまい、表示機会を逃します。
対策:スクロール50%+30秒滞在の組み合わせ 「ページの50%をスクロールした、または30秒滞在した」という条件でポップアップを表示することで、コンテンツに関心を持っているユーザーにフォーカスできます。ページの種類や長さに応じて、最適な値は調整します。
改善事例:表示タイミング変更でCVR1.8倍 即座表示から「スクロール50%または60秒滞在」に変更した企業では、CVRが1.8倍に改善しました。離脱率も下がり、ユーザー体験とコンバージョンの両立ができました。
失敗パターン5:導入後に放置・改善サイクルなし
問題点:初期設定のまま、効果が頭打ち ポップアップを設置して満足し、その後一切見直しをしない企業があります。初期設定のままでは、効果が頭打ちになり、競合他社に後れを取ってしまいます。
対策:月次レビュー+A/Bテストの継続 月次で必ずKPIをレビューし、改善仮説を立ててA/Bテストを実施します。オファー、コピー、タイミングなど、常にテストを回し続けることで、継続的な改善が可能になります。
改善事例:6ヶ月で段階的に成果3倍 毎月A/Bテストを実施し、PDCAを回し続けた企業では、6ヶ月後にリード獲得数が3倍になりました。1ヶ月目は1.2倍、3ヶ月目は2倍、6ヶ月目は3倍というように、段階的に成果が向上しました。
ポップアップを実際にサイトへ実装する際の技術的なポイントを解説します。導入をスムーズに進めるために、事前に確認しておきましょう。
タグ設置・実装の基本
ポップアップツールの多くは、JavaScriptタグをサイトに埋め込むことで動作します。正しく実装することで、トラブルを避けられます。
Google Tag Manager経由での実装推奨 直接HTMLにタグを埋め込むのではなく、Google Tag Manager(GTM)経由で実装することを推奨します。GTMを使えば、サイトのコードを直接編集せずにタグを管理でき、後からの変更や削除も容易です。また、複数のマーケティングツールを一元管理できるため、運用効率も向上します。
ページ読み込み速度への配慮 ポップアップのJavaScriptが重いと、ページの読み込み速度が低下します。ページ速度はSEOにも影響するため、非同期読み込み(async)を設定するなど、速度への配慮が必要です。多くのツールは、非同期読み込みに対応していますが、実装時に確認しましょう。
モバイル対応の確認 BtoBでもモバイルからのアクセスは増えています。ポップアップがスマートフォンで適切に表示されるか、フォーム入力がしやすいか、必ずモバイル実機で確認しましょう。画面が小さいため、PC以上に慎重な設計が求められます。
既存ツールとの競合回避 すでにチャットツールやヒートマップツールなど、他のJavaScriptツールを導入している場合、競合して正常に動作しない可能性があります。導入前にテスト環境で動作確認を行い、問題がないことを確認してから本番環境に適用しましょう。
GA4・アナリティクス連携
ポップアップの効果を正確に測定するには、Google Analytics 4(GA4)との連携が重要です。
イベント設定・カスタムイベント ポップアップの表示、クリック、コンバージョンをGA4のイベントとして記録します。多くのツールは自動でGA4イベントを送信しますが、カスタムイベントを設定することで、より詳細な分析が可能になります。
例:
- popup_view:ポップアップが表示された
- popup_click:ポップアップがクリックされた
- popup_conversion:ポップアップ経由でコンバージョンした
コンバージョン計測の設定 GA4でポップアップ経由のコンバージョンを「コンバージョンイベント」として設定します。これにより、他のチャネル(検索、広告など)と比較した際の効果を測定できます。
セグメント分析の準備 GA4のカスタムディメンションを活用し、「ポップアップ経由のユーザー」「ポップアップ非表示のユーザー」などのセグメントを作成します。セグメント別にサイト内行動や成約率を比較することで、より深い洞察が得られます。
レポート作成 GA4のExploration(探索)機能を使い、ポップアップの効果を可視化したレポートを作成します。定例会議で共有できる形式にしておくことで、関係者への報告がスムーズになります。
MA・CRMとのデータ連携
ポップアップで取得したリード情報を、MAツールやCRMに自動連携することで、営業活動を効率化できます。
リード情報の自動登録 ポップアップのフォームで取得した情報(メールアドレス、会社名、役職など)を、SalesforceやHubSpotなどのCRMに自動で登録します。手動でのデータ入力が不要になり、人的ミスも防げます。
重複チェック・マージ処理 すでにCRMに登録されているリードが再度フォームを送信した場合、重複レコードが作成されないよう、メールアドレスなどのキー情報で重複チェックを行います。重複が検出された場合は、既存レコードに情報をマージする設定にしましょう。
スコアリング・タグ付け ポップアップ経由で獲得したリードには、自動でスコアを加算したり、「ポップアップ経由」というタグを付けたりします。これにより、どの経路で獲得したリードかを後から追跡でき、営業の優先順位付けにも活用できます。
営業へのアラート通知 高スコアのリードや、特定のオファー(デモ申込など)に反応したリードについては、営業担当者に即座にメール通知を送る設定にします。ホットリードへの迅速なフォローが、成約率向上につながります。
GDPR・個人情報保護への対応
個人情報を取得する以上、法令遵守とプライバシー保護は必須です。
Cookie同意バナーとの共存 EUのGDPRや日本の個人情報保護法に対応するため、Cookie同意バナーを設置している企業も多いでしょう。ポップアップツールもCookieを使用するため、同意バナーでユーザーの許可を得てからポップアップを表示する設定が必要です。
プライバシーポリシーの整備 ポップアップで取得した個人情報の利用目的、保管方法、第三者提供の有無などを、プライバシーポリシーに明記します。フォーム近くにプライバシーポリシーへのリンクを設置し、ユーザーが確認できるようにします。
データ保持期間の設定 取得した個人情報を無期限で保管するのではなく、合理的な保持期間を設定します。例えば「最終接触から2年間は保持し、それ以降は削除する」といったルールを定め、運用します。
オプトアウト対応 ユーザーから「情報削除の依頼」や「メール配信停止の依頼」があった場合、速やかに対応できる体制を整えます。メール内に配信停止リンクを必ず設置し、ワンクリックで停止できるようにしましょう。
BtoBマーケティングは常に進化しています。2025年以降に注目すべきポップアップの最新トレンドを紹介します。
インタラクティブコンテンツの台頭
静的なバナー表示から、ユーザーが操作できる「インタラクティブコンテンツ」へと進化しています。
診断ツール・クイズ形式 「あなたに最適なMAツールは?5問で診断」「広告費削減度チェック」など、クイズや診断形式のポップアップが増えています。ユーザーが能動的に参加することで、エンゲージメントが高まり、リード情報の取得率も向上します。
ROI計算ツール 「導入後の費用対効果を試算してみませんか?」というROI計算ツールをポップアップ内に組み込むことで、意思決定を後押しできます。ユーザーが自社の数値を入力すると、削減できるコストや増加する売上を自動計算して表示します。
カスタマイズシミュレーター 「御社に最適なプランをシミュレーション」という形で、ユーザーの業種、従業員数、利用目的などを入力してもらい、最適なプランや料金を表示します。パーソナライズされた提案により、コンバージョン率が向上します。
動画コンテンツの埋め込み ポップアップ内に短い動画(30秒〜1分)を埋め込み、サービスの魅力を視覚的に伝えます。テキストだけでは伝わりにくい内容も、動画なら短時間で理解してもらえます。
AI・チャットボットとの融合
AIの進化により、ポップアップとチャットボットを組み合わせた新しい接客手法が登場しています。
AIチャット+ポップアップのハイブリッド ポップアップで「何かお困りですか?」と表示し、ユーザーが「はい」をクリックすると、AIチャットボットが起動して質問に答えます。ポップアップの視認性とチャットの対話性を組み合わせることで、より高度な接客が可能になります。
パーソナライゼーションの高度化 AIが過去の閲覧履歴や行動パターンを学習し、一人ひとりに最適化されたポップアップを自動で表示します。「この人には事例集が効果的」「この人はデモに興味がありそう」といった予測に基づき、オファーを出し分けます。
自動応答からポップアップへの導線 チャットボットで質問に答えた後、「詳しくはこちらの資料をどうぞ」とポップアップで資料ダウンロードへ誘導します。チャットで関心を高め、ポップアップでリード化するという、スムーズな導線設計が可能です。
ABM(アカウントベースマーケティング)との連携
特定の企業をターゲットにするABM戦略と、ポップアップを組み合わせる手法が注目されています。
ターゲット企業の特定・追跡 IPアドレスから訪問企業を特定し、ターゲット企業リストに含まれている場合のみ、特別なポップアップを表示します。「○○株式会社様向けの特別ご提案」といった、企業名を含むパーソナライズされたメッセージを表示できます。
企業別カスタマイズコンテンツ ターゲット企業ごとに、カスタマイズされた事例や提案資料を用意し、その企業が訪問したタイミングでポップアップ表示します。「御社と同じ業種・規模の企業様の成功事例」など、高度にパーソナライズされたアプローチが可能です。
役職・部署別の最適化 同じ企業でも、経営層、マーケティング部門、IT部門など、訪問者の役職や部署によって関心事は異なります。リードフォームで取得した情報や、閲覧ページから役職を推定し、それぞれに最適なオファーを提示します。
オフライン営業との連動 ターゲット企業がWebサイトを訪問したことを営業担当者にリアルタイム通知し、訪問直後に電話フォローを行うといった、オンラインとオフラインを連動させた施策も増えています。
プライバシー重視の設計
個人情報保護の意識が高まる中、プライバシーに配慮したポップアップ設計が求められています。
Cookie規制への対応 サードパーティCookieの規制が強化される中、ファーストパーティデータ(自社で直接取得したデータ)の重要性が増しています。ポップアップで取得したメールアドレスなどの情報を基に、Cookieに依存しない追跡・パーソナライゼーションを実現する手法が主流になります。
ファーストパーティデータの活用 ポップアップで取得したリード情報を起点に、メール、ウェビナー、個別相談など、複数のタッチポイントでデータを蓄積します。Cookieが使えなくても、メールアドレスをキーに顧客を追跡できる仕組みを構築します。
透明性の高いデータ取得 「なぜこの情報が必要なのか」「どのように活用するのか」を明確に説明することで、ユーザーの信頼を得ます。「御社に最適な提案をするため、業種と従業員数を教えてください」といった、目的を明示したメッセージが効果的です。
ユーザー体験とのバランス プライバシー保護を重視しすぎて、ユーザー体験が悪化しては本末転倒です。本当に必要な情報だけを取得し、過度な追跡やしつこい表示は避ける、というバランス感覚が求められます。
ここまで、BtoBポップアップによるリード獲得の実践マニュアルを解説してきました。最後に、成功のポイントをまとめます。
成功する企業の3つの共通点
ポップアップでリード獲得に成功している企業には、3つの共通点があります。
1. ユーザー視点でのオファー設計 成功企業は、「自社が伝えたいこと」ではなく、「ユーザーが知りたいこと」を起点にオファーを設計しています。購買ジャーニーの各段階で、ユーザーが求める情報を適切に提供することで、高いCVRを実現しています。
2. データに基づく継続的な改善 一度設定して終わりではなく、A/Bテストを繰り返し、データに基づいて改善を続けています。月次でKPIをレビューし、仮説を立て、テストを実施し、結果を分析する、というPDCAサイクルを確立しています。
3. 全社的なリード獲得・育成体制 マーケティング部門だけでなく、営業部門やカスタマーサクセス部門とも連携し、全社でリード獲得・育成に取り組んでいます。ポップアップで取得したリードを営業が適切にフォローする体制があるからこそ、最終的な成約につながります。
今すぐ始められる3ステップ
ポップアップ施策を始めるための、具体的な3ステップを紹介します。
Step1:現状のCVRを把握する(1週間) まずは、Google Analyticsなどで現在のサイト全体のCVR、ページ別の離脱率、フォーム完了率を確認します。ベースラインを記録しておくことで、後から効果を測定できます。
Step2:ツールを選定し、1つのページでテスト実装(2週間) 予算や既存ツールとの連携を考慮してツールを選定します。いきなり全ページに展開するのではなく、まずは最もトラフィックの多いページ1つでテスト実装します。効果を確認してから、展開範囲を広げましょう。
Step3:成果を計測し、展開範囲を広げる(1ヶ月〜) 2週間〜1ヶ月程度データを蓄積し、CVRの変化を確認します。効果が確認できたら、他のページにも展開し、セグメント別の最適化やA/Bテストを開始します。
よくある質問(FAQ)
BtoBポップアップに関して、よく寄せられる質問とその回答をまとめました。
- 予算が限られていますが、どのツールから始めるべきですか?
-
予算が限られている場合は、まず無料プランがあるPromolayerや、月額5,000円から始められるカイロスマーケティングがおすすめです。無料・低価格プランでも基本的なポップアップ機能は使えるため、まずは小さく始めて効果を確認し、成果が出たら上位プランや他のツールへの移行を検討しましょう。ツールの費用対効果を見極めることが重要です。
- ポップアップはウザがられませんか?
-
確かに、不適切なタイミングや頻度でポップアップを表示すると、ユーザーに煩わしさを与えます。しかし、適切なタイミング・セグメントで、ユーザーにとって価値のある情報を表示すれば、離脱率は改善します。実際に、シナジーマーケティングの事例では離脱率が3.18ポイント改善しています。ポイントは、「ユーザーが求めている情報を、求めているタイミングで提供する」ことです。
- どれくらいで成果が出ますか?
-
早ければ導入1ヶ月でCVR改善を実感できます。ただし、リード数を2〜3倍にするには、継続的な改善が必要です。目安としては、3〜6ヶ月後にリード数2〜3倍を達成している企業が多いです。最初の1〜2ヶ月は設定やテストに時間がかかりますが、3ヶ月目以降から成果が加速する傾向があります。焦らず、PDCAサイクルを回し続けることが重要です。
- 社内にマーケティング担当が1人しかいません。運用できますか?
-
可能です。株式会社関東製作所の事例では、マーケティング未経験の1人担当者が年間リード数3.5倍を達成しています。最近のポップアップツールは直感的に操作できるものが多く、専門知識がなくても運用できます。最初は1つのシンプルなポップアップから始め、徐々に複雑な設定に挑戦していけば大丈夫です。また、多くのツールベンダーは導入支援やサポートを提供しているため、活用しましょう。
- すでにMAツールを導入しています。追加でポップアップツールは必要ですか?
-
MAツールにポップアップ機能が含まれている場合は、まずそれを活用しましょう。SATORIやHubSpotなど、多くのMAツールにはポップアップ機能が搭載されています。ただし、機能が限定的で、細かい設定ができない場合は、専用のポップアップツールの追加導入を検討する価値があります。既存のMAツールと連携できるポップアップツールを選べば、シームレスにリード情報を統合できます。
- BtoCのECサイト向けポップアップとBtoBポップアップの違いは何ですか?
-
最も大きな違いは、オファー内容と購買プロセスです。BtoCでは「今から10分以内の購入で20%オフ」といった即時購入を促すオファーが中心ですが、BtoBでは比較検討期間が長いため、「ホワイトペーパー」「事例集」「ウェビナー」など、意思決定を支援する情報提供が効果的です。また、BtoCは個人の判断で購入できますが、BtoBは複数の関係者が関与するため、段階的なリード育成が必要です。
- スマートフォンでもポップアップは効果的ですか?
-
BtoBでもスマートフォンからのアクセスは増えていますが、効果はPCよりやや低い傾向があります。画面が小さいため、ポップアップが画面を大きく占有し、煩わしく感じられやすいためです。スマートフォン向けには、画面下部に小さく表示されるバナー型や、スクロールに追従するフローティング型が適しています。また、フォーム項目を最小限にし、入力しやすい設計にすることが重要です。
BtoBポップアップは、正しく設計・運用すれば、リード獲得数を2〜3倍に増やせる強力な施策です。本記事で解説したポイントを改めて整理します。
ポップアップ成功の5つのポイント
- 明確な目的設定: リード獲得、コンテンツ誘導、離脱防止のいずれかを明確にする
- ユーザー視点のオファー設計: 購買段階に応じた価値提供を行う
- 最適なトリガーとセグメント: 適切なタイミング・適切な相手に表示する
- フォームの最適化: 必須項目を最小限にし、ステップフォームを活用する
- 継続的な改善: A/BテストとPDCAサイクルを回し続ける
まず最初に取り組むべきこと
ポップアップ施策を始めるにあたり、まずは以下の3つから着手しましょう。
- 現状のCVRとページ別離脱率を測定する
- 予算と目的に合ったツールを選定する
- 最もトラフィックの多いページ1つでテスト実装する
小さく始めて、効果を確認しながら徐々に展開していくことが、失敗しないコツです。
最後に
BtoBのリード獲得は、商談・受注につながる重要な起点です。Webサイトへのアクセスは増えているのに、問い合わせにつながらないという課題を抱えている企業は多いでしょう。
ポップアップは、その課題を解決する有効な手段の一つです。本記事で紹介した設計ノウハウ、ツール選定のポイント、改善サイクルの回し方を参考に、ぜひ自社のWebサイトでポップアップ施策を実践してください。
継続的な改善と、ユーザー視点を忘れない姿勢があれば、必ず成果につながります。あなたの会社のリード獲得が、この記事をきっかけに大きく向上することを願っています。
